חדשות

היצע וביקוש בהסבר פשוט

לפני זמן לא רב מכרתי את הרכב שלי , ידוע שמוכרים רכב פונים אוטומטית אל מחירון הרכב של יצחק לוי. המחירון הנ"ל הוא הבסיס המקובל על רוב המכריע של שוק הרכב, שם יש פירוט מחיר מלא לסוג הרכב, מצבו וכו…
אז אם יש מחירון מקצועי מפורט, למה מתקשרים מתעניינים ואומרים לי לא להתייחס למחירון ?  ( השוק ברצפה , שוק רכבי הליסינג גמר אותו , אתה לא יכול להתחרות בו … )

ואם לא להתייחס למחירון , על מה עליי לבסס את מחיר המכירה של הרכב שלי ? השאלות הנ"ל עוררו את מחשבתי והגעתי למסקנה שעלי לבחון את יחס ההיצע והביקוש על הרכב שלי ( ברחל בתך הקטנה …)  .
בבואי לבחון את הביקוש, שאלתי את עצמי , האם הרכב שלי מבוקש ? קיבלתי למעלה מ-10 שיחות מקונים תוך יממה , מבחינתי הרכב מבוקש .

בבואי לבחון את ההיצע, חיפשתי מידע בלוחות הרכב , כמה רכבים זהים לשלי מוצעים באזור שלי ? התשובה הייתה רכב אחד והוא שלי . קרי הרבה פונים על רכב אחד , המון ביקוש למעט היצע .

מסקנה שעלי להתעקש על מחיר המחירון ( מעדיף להיות הוגן ולא לבקש יותר ) תוך 48 שעות הרכב נמכר במחיר מחירון ! אם המצב היה הפוך אז היה עלי להתמודד עם תחרות מול כמות קונים קטנה והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא באמצעות מחיר (רק אז המחירון הוא המלצה)

מה מאזן הכוחות בין המוכר לקונה ? 
גם בתחום הנדל"ן, בבואנו למכור או להשכיר בית או  דירה, חשוב לדעת מה היחס בין ההיצע לביקוש, לדעת את מאזן הכוחות . במהלך העבודה שלי אני מנהל עבור המוכרים את המשפך השיווקי / מכירתי של הקונים הפוטנציאליים.
עלי להביא כמות גדולה של מתעניינים, לדוגמא 100 פונים  , למיין ולסנן אותם ל- 25 פגישות ודרך כך לקבל 4-3 הצעות שבסופם תהיה הצעה אחת טובה למוכר ולקונה .
משלל הדוגמאות שאני יכול להביא משגרת העבודה שלי הייתה לאחרונה דוגמא מצויינת להמחשת הנושא.לא מזמן ניהלתי מכירה של בית יוקרתי ויחודי ועברתי את כל תהליך האמור לעיל, קבלת מאות שיחות אל תיאום עשרות פגישות ואיסוף הצעות. אל נקודת הגמר, אל הגשת ההצעה הרלוונטית הגיעו 2 קונים טובים אך שונים מאוד בהתייחסות שלהם.

לשם הדיסקטיות ולמען ההסבר, נקרא להם אלמוני ופלוני. אוסיף ואומר שהנכס היה יחודי, מתומחר היטב ( אטרקטיבי ) ויחיד באזור .

אלמוני פעל לבד ללא סיוע של איש מקצוע , הגיש הצעת מחיר נמוכה עם תנאי תשלום ופינוי רעים למוכר, הוא התבקש לשפר אך סירב . להבנתו ההצעה שלו היא הטובה ביותר, נקט בגישה נוקשה ואיים להוריד את ההצעה להרע את תנאיה .

פלוני בליווי יועץ הנדל"ן שלו, הגיש הצעה טובה יותר במעט, עם תנאי תשלום ופינוי משופרים, גם הוא התבקש לשפר והוא ניאות בחיוב .
להבנתו ההצעה שלו היא הצעה שמשקפת את מקסימום היכולת שלו אבל יחד עם זאת נקט בגישה חיובית ביקש בנעימות לקבלה והוא לא הפסיק לומר כמה הוא רוצה את הבית .

מיותר לציין , הצעתו של פלוני התקבלה.ואלמוני …התחרט על אופן פעולתו והצהיר בריש גלי , "פיספסתי" . כבר עברו 3 חודשים ואלמוני עדיין לא רכש בית כמו זה שהוא פיספס, כזה יש רק פעם בתקופה .
ואם יש המחירים שלהם רק עולים .

השקעה בערך המוסף 

מה קרה כאן בעצם , שני לקוחות פוטנציאלים טובים בסך הכל, אבל …אחד בא כדי לחסוך והשני בא כדי לקנות. שוק הנדל"ן בארץ מאפשר שקיפות טובה יותר מבעבר , באמצעות אנשי מקצוע טובים אפשר להגיע אל המידע הקריטי והחשוב שעל בסיסו ניתן לקבל החלטה .
אלמוני התייחס בהצעה רק אל עצמו , אל הרצון שלו להשיג עסקה טובה . לא עניין אותו שהבית היה מתומחר בצורה מקצועית ולא עניין אותו שאין היצע דומה, קרי, לבית המוצע אין למעשה תחרות .

פלוני קיבל ליווי מקצועי , סיורי נכסים, קיבל מידע מעמיק על מה יש לשוק להציע לו במסגרת התקציב . המידע הקריטי הזה הוביל אותו להילחם ולהצליח לרכוש את הנכס המבוקש .

הלקוחות שלי בהומנטור , יכולים לרכוש יעוץ והדרכה או לחילופין להזמין שירות ייצוג במכירה או בקניה . אותם לקוחות משקיעים בערך המוסף ושכ"ט לכאורה נשמע מאוד גבוה אך במבחן התוצאה לאורך זמן לא מדובר בהוצאה אלא בהשקעה זניחה ביחס למחיר הנכס .
מוכרי נכסים שכבר עברו איתי תהליך יודעים. אצלי מתחילים בדוח מחיר השוואתי לנכס, בדיקת היצע וביקוש.

כך אני יודע לתמחר את הנכס בצורה מיטבית .קונים ששכרו את שירותי , מקבלים את אותו המידע מהצד השני , אני מארגן להם סיורי נכסים , רק במקומות הרלוונטים ואני מנהל מו"מ ע"ב מימצאי השטח .

זה היה הסבר פשוט על היצע וביקוש
לעמוד לשירותכם אשמח , אלי טובלי הומנטור – נדל"ן במחשבה תחילה
052-3680161