חדשות

עדכונים אחרונים משוק הנדל

הגנה על בעל הנכס ועל תהליך המכירה

בלעדיות בהגנה על פרטיות בעל הנכס

סיפור טרי מהשטח, לקוחה קיבלה המלצה עלי, יצרתי קשר , שוחחנו , התחברנו ונפגשו לדון בנושא מכירת הנכס שלה.

חוק ברזל אצלי, לפגישה הראשונה אני מגיע ללמוד, להכיר את בעל הנכס, להתוודע לציפיותיו, לחקור את הנכס וסביבתו, יתרונות וחסרונות .

כך היה גם בפגישה הזו, אוסף את המידע הנ”ל והולך להכין שיעורי בית, ביקשתי מבעלת הנכס כמה ימים.

יומיים לאחר מכן , חזרתי עם מסמך מסודר , ניתוח מחיר השוואתי מדויק על תמחור הנכס , קביעת מחיר המכירה של הדירה. המסמך המפורט הצביע על פער בין רצון בעלת הנכס למחיר השוק ועל המלצה נמוכה במעט במחיר השיווק המוצע.

אנחנו כאן כדי להעניק ערך מוסף אמיתי ולא כדי להתחנף לבעלי נכסים ומתעניינים 

הלקוחה , לאחר קריאת המסמך , קיבלה את המלצותיי, חתמה על מסמכי התיווך בבלעדיות ובירכנו זה את זה בברכת הצלחה .

נקבע מחיר השיווק ומחיר הסגירה המינימלי האפשרי וכל אלו מבוססים על נתוני אמת מהשוק, על עוגנים מבוססים, לא שליפה מהמותן. בהסכם תיווך ושיווק שכזה , אני מנהל השיווק והמכירות ובעלת הנכס היא המנכ”ל אליו אני מדווח . חשוב לציין כי רק בהסכם שיווק בלעדי יש לאיש הנדל”ן מחויבות ואינטרס אמיתי להשקיע בשיווק הבית. בהסכם בלעדיות , חוק המתווכים מחייב 2 פעולות שיווק מתוך 5 מוצעות כדי לעמוד בתנאי הבלעדיות . במשרד שלי , בהומנטור אנחנו משקיעים ברצון הרבה מעבר , אנחנו משקיעים ב- 10 – 12 פעולות שיווק ומתחייבים לקיים אותם עם לוח זמנים מפורט .

ולמה אני מספר לכם את כל זה ?

כי בעודי מקריא לבעלת הנכס את רשימת הפעולות אותם אנו מתחייבים לבצע , הלקוחה שללה את אחד האמצעיים החשובים ביותר, שלט למכירה ע”ג  הנכס. אני מנסה להתעקש על אמצעי הפרסום הזה אבל בעלת הנכס עונה לי בפשטות ש.. “הצבת שלט ע”ג הנכס אולי יקדם ביעילות גדולה יותר את תהליך המכירה אבל יגזול ממני את פרטיותי”

היא המשיכה לפרט , אני מצטט ” הארץ בכלל באשדוד בפרט לא מעט אנשים רואים שלט למכירה , דופקים על הדלת ללא הזמנה ” אני ממשיך לצטט ” אני לא יכולה לפתוח את הדירה לכל דורש , אני חייבת תהליך סינון ומיון , אני צריכה הגנה.“ בצער רב ובהבנה, נאלצתי לקבל את ההתניה שלה ולהתחייב לשאר פעולות השיווק ללא שלט למכירה. אתם חושבים שזה עזר לי ? ממש לא !

כמה ימים לאחר מכן, כאשר כבר העלנו את הפרסום אודות הנכס , מתקשרת מתעניינת ומיד קובעת כי מחיר השיווק של הנכס מופקע , מסרבת לענות על שאלות בסיס המתחייבות בתהליך המיון והסינון , מבקשת לתאם לה סיור בנכס כאן ועכשיו

מדוע עלינו לוותר על אמצעי פרסום כדי לשמור על פרטיות הלקוח ? 

הסוכן מהמשרד , מתעקש על שאלות הבסיס, רק אז מתאם את כניסתה לנכס בליווי מלא שלו למחרת בבוקר, קובע להיפגש אתה בכניסה בכתובת הנכס , הרי אנחנו לא מסתירים את הכתובת .

למחרת בבוקר , 15 דקות לפני הפגישה , המתעניינת מודיעה לסוכן שהפגישה לא תתקיים , אנחנו מודיעים לבעלת הנכס שלא נגיע בגלל הביטול הפתאומי .

מה שלא ידענו הוא שבזמן אמת שהמתעניינת מבצעת מעקף חצוף, מתייצבת בדלת הכניסה , דופקת בדלת, מצלצלת בפעמון ונכנסת בסערה לסיור עצמאי בבית.

תוך כדי הסיור היא מבקשת מבעלת הנכס להפר את הסכם הבלעדיות ולנהל מולה מו”מ ישיר למכירת הדירה . בעלת הנכס מסרבת בתוקף ומודיעה לה להתנהל דרך המשרד אותו שכרה למכירת הדירה .

למרות שלא הצבנו שלט ע”ג הנכס , אמרנו בשיחת הטלפון את כתובת הדירה וזה הספיק למתעניינת החצופה בכדי להפר את כל הכללים . בעלת הנכס שוכרת את שירותיי כמעטה של הגנה לו היא זקוקה ומתעניינת חצופה וחסרת תרבות מפירה אותו בלי חשבון .

זה שהלקוח שכר שירות של משרד נדל”ן זה לא אומר שהבית פתוח לכל אדם וללא בקרה 

יש בעלי נכסים שיש לכבדם משום שקיבלו החלטה לנהל את המכירה בעצמם ויש לא מעט בלי נכסים שאין להם מסוגלות , זמן או יכולת לנהל תהליך כזה והם עושים מה שעושים בכל העולם הנאור , שוכרים בעלי מקצוע מתמחים .בעלת הנכס בחרה בי, לאחר שהובהר כי היא מחפשת לנהל תהליך מכירה מרוכז ולא מפוזר, לדבר עם בעל מקצוע אחד שיגן על האינטרסים בתהליך מכירת הדירה. היא לא פרסמה מודעה ביד 2 , אין לה עניין לנהל מו”מ מול מאות מתווכים ולקוחות. בשביל זה היא שוכרת את שירותיי . בעלת הנכס היא מנכ”ל שרוצה להתנהל מול מנהל אחד ולא לעבוד מול עשרות ומאות סוכנים, היא לא רוצה לתאם אסטרטגית מכירה מול כל העולם ואשתו , היא גם לא צריכה .

בתחילת תהליך המכירה חשוב להקפיד על 2 כללים חשובים לפני הכול :

  1. לתעד את כל הפניות ואת כל הביקורים בנכס – במשרד יש לנו מערכת טלפוניה וירטואלית , הקלטות של כל השיחות הנכנסות , רישום של כל מספרי הטלפונים של כל המתעניינים. כל לקוח שרוצה להיכנס לנכס בשיווק שלנו חייב להזדהות , להציג תעודת זהות ולענות על שאלות שמאפשרות לנו להבין באיזה שלב נמצא המתעניין. לגבי תעודת זהות, מתעניינים שלא רוצים להציג תעודת זהות אסור להכניסם לנכס, לא פעם נעלמים חפצים יקרי ערך, לא פעם יש למבקר מטרה פלילית בבחינת הנכס מבפנים.
  2. לנהל מו”מ רק מול הלקוחות שהוכיחו בשלות לרכישה , מה הטעם במו”מ מול מתעניין שלא יכול להתחייב ? מה הטעם במתעניין שלא יכול להתחייב. מה הטעם לנהל מו”מ עם לקוח שמנסה להוריד מחיר כי אין לו כסף ? פעמים רבות מתעניינים פונים ישירות לבעל הנכס ואומרים לו ” אנחנו לא רוצים תיווך ” ” לא רוצים לשלם עמלת תיווך ” רוצים לנהל מו”מ ישירות מולך או במילים אחרות ” תוריד מעליך את ההגנה ששכרת ותן לי להשיג עליך עליונות במו”מ “

משרד נדל”ן מקצועי יודע להגן על בעל הנכס ועל תהליך המכירה

שבעלת הנכס סיפרה לי על ההפרעה , מסרה לי את שם המתעניינת  והטלפון שהיא השאירה לה לא נותר לי אלא לעשות חיבור פשוט ולדעת שעליי לחפש דרך נוספת להגן על פרטיות בעלי הנכסים שלי .

אחר כך אנחנו שומעים על הסטיגמה השלילית שיש בענף, אני מוסיף שהסטיגמה השלילית היא פרי פעולות לא מכבדות מצד אנשי הנדל”ן ולא מעט מצד אנשים שקוראים לעצמם לקוחות .

עד כאן!

אלי טובלי

הומנטור – נדל”ן במחשבה תחילה

Get Widget