איך לבחור מתווך מקצועי ואמין? המדריך למוכרי דירות

איך לבחור מתווך מקצועי ואמין? המדריך למוכרי דירות

בחירת מתווך היא אחת ההחלטות החשובות ביותר שמוכר דירה צריך לקבל.

כאשר מחליטים למכור נכס, קל מאוד להתרשם מהבטחה למחיר גבוה, מהתחייבות למכור במהירות או מעמלת תיווך נמוכה. אבל תיווך מקצועי אינו נמדד רק במה שהמתווך אומר בפגישה הראשונה.

מתווך טוב צריך לדעת להסביר לכם מה הוא עושה, למה הוא עושה את זה ואיך הוא מתכוון לקדם את העסקה.

אז איך בוחרים מתווך מקצועי ואמין?

לפני הכול – להבין מה באמת אתם צריכים ממתווך

מכירת דירה היא לא רק פרסום מודעה וקבלת טלפונים.

מדובר בתהליך הכולל הערכת שווי, תמחור, בניית אסטרטגיית שיווק, חשיפה לקונים, סינון מתעניינים, ניהול ביקורים, משא ומתן וליווי עד להשלמת העסקה.

לכן השאלה הנכונה אינה:

"איזה מתווך ימכור לי במחיר הכי גבוה?"

אלא:

"איזה מתווך יכול להוביל עבורי את תהליך המכירה בצורה המקצועית, השקופה והיעילה ביותר?"

7 דברים שחשוב לבדוק לפני שבוחרים מתווך

1. ניסיון אמיתי בשוק שבו נמצא הנכס

ניסיון כללי בתיווך הוא יתרון, אבל חשוב לא פחות להכיר את השוק המקומי.

אם אתם מוכרים דירה באשדוד, למשל, כדאי שהמתווך יכיר את הרובע, הרחובות, סוגי הנכסים, רמות המחירים, העסקאות שבוצעו והמאפיינים של קהל הקונים.

היכרות מקומית יכולה להיות משמעותית מאוד בתמחור ובשיווק הנכס.

2. ידע והבנה של שוק הנדל״ן

מתווך מקצועי צריך לדעת להסביר לכם כיצד הגיע להערכת השווי שלו.

בקשו להבין:

• על אילו עסקאות השוואה הוא מסתמך?
• אילו נכסים מתחרים נמצאים כיום בשוק?
• מה מצב הביקוש?
• מה היתרונות והחסרונות של הנכס?
• מה עשוי להשפיע על זמן המכירה?
• האם המחיר המבוקש מתאים לשוק?

הערכת שווי מקצועית אינה אמורה להיות רק מספר שנאמר בפגישה.

3. תיק עסקאות אמיתי

אל תסתפקו באמירה "מכרתי הרבה דירות".

בקשו לראות דוגמאות לעסקאות שבוצעו.

אפשר לבדוק:

• נכסים שהמתווך שיווק.
• עסקאות שבוצעו.
• סוגי הנכסים שבהם הוא מתמחה.
• אזורים שבהם הוא פעיל.
• המלצות של לקוחות.
• נוכחות מקצועית באינטרנט.

תיק עבודות אמיתי מספר הרבה יותר מסיסמה שיווקית.

4. נוכחות דיגיטלית

לפני שאתם נפגשים עם מתווך, חפשו אותו בגוגל.

בדקו:

• אתר אינטרנט.
• פרופיל Google.
• ביקורות והמלצות.
• נכסים שהוא משווק.
• מאמרים ותוכן מקצועי.
• פעילות ברשתות החברתיות.

המטרה אינה לבדוק כמה עוקבים יש לו.

המטרה היא להבין מי עומד מאחורי השם ומה אפשר ללמוד על המקצועיות שלו עוד לפני הפגישה.

5. המלצות – לא רק מספר הכוכבים

המלצות הן כלי חשוב, אבל כדאי לקרוא אותן ולא רק לספור אותן.

שימו לב:

• האם ההמלצה מפרטת מה המתווך עשה?
• האם היא מתייחסת לתהליך המכירה?
• האם הלקוח מציין תקשורת, זמינות ומשא ומתן?
• האם ההמלצות נכתבו לאורך זמן?
• האם מדובר בלקוחות אמיתיים ובעלי קשר ברור לעסקאות?

המלצה כמו "אלוף!" או "מדהים!" יכולה להיות נחמדה, אבל היא מספרת מעט מאוד על איכות השירות.

אם אפשר, בקשו לשוחח עם לקוח או שניים שהמתווך ליווה בעבר.

6. תקשורת וזמינות

מכירת דירה יכולה להימשך שבועות או חודשים.

לכן חשוב לדעת:

• מי מטפל בנכס בפועל?
• באיזו תדירות תקבלו עדכון?
• כיצד מתבצע התיאום של ביקורים?
• כיצד מועברות הצעות?
• למי פונים כאשר יש שאלה?
• כיצד המתווך מתנהל כאשר משהו משתבש?

לפעמים ההבדל בין שירות טוב לשירות מצוין הוא פשוט היכולת לדעת בכל רגע מה קורה עם הנכס שלכם.

7. החיבור האישי

זה אולי הפרמטר שהכי קל לזלזל בו.

אתם עומדים להפקיד בידי אדם אחר נכס בשווי של מאות אלפי או מיליוני שקלים.

לכן חשוב שתרגישו שאתם יכולים:

• לסמוך עליו.
• לשאול שאלות.
• לקבל גם תשובות שלא תמיד נעים לשמוע.
• להתייעץ איתו.
• לדעת שהוא מייצג את האינטרסים שלכם.
• לעבוד איתו לאורך זמן.

מקצועיות חשובה. אמון חשוב לא פחות.

5 טעויות נפוצות בבחירת מתווך

טעות 1: לבחור את המתווך שנתן את הערכת השווי הגבוהה ביותר

זו אולי הטעות הנפוצה ביותר.

נניח שמתווך אחד מעריך את הדירה ב־2.1 מיליון ₪, השני ב־2.25 מיליון ₪ והשלישי ב־2.4 מיליון ₪.

קל מאוד לחשוב:

"ברור שאני בוחר בזה שנתן לי 2.4 מיליון."

אבל השאלה החשובה היא:

על סמך מה נקבע המחיר?

מחיר גבוה שאינו תואם את השוק עלול לגרום לשיווק ממושך, ירידת עניין, הצטברות "זמן מדף" ובהמשך גם להפחתת מחיר.

עדיף לקבל הערכת שווי מנומקת מאשר הבטחה נעימה.

טעות 2: לבחור לפי עמלה בלבד

עמלת תיווך היא בהחלט שיקול.

אבל כדאי לשאול מה מקבלים תמורתה.

שירות מקצועי כולל הרבה מעבר לפרסום מודעה:

• תמחור.
• צילום והצגת הנכס.
• שיווק.
• סינון מתעניינים.
• תיאום ביקורים.
• משא ומתן.
• ניהול התהליך.
• ליווי עד העסקה.

השאלה הנכונה היא לא רק "כמה עולה השירות?", אלא גם:

"איזה ערך אני מקבל תמורתו?"

טעות 3: לחשוב שבלי מתווך תחסכו בהכרח כסף

מכירה עצמאית יכולה להתאים לחלק מבעלי הנכסים.

אבל חשוב להבין מה נדרש כדי לנהל אותה:

• קביעת מחיר.
• צילום ופרסום.
• מענה לעשרות פניות.
• זיהוי קונים רציניים.
• תיאום ביקורים.
• ניהול משא ומתן.
• התמודדות עם הצעות.
• תיאום מול עורכי דין ובעלי מקצוע.
• ניהול התהליך עד לחתימה.

אם בוחרים למכור לבד, חשוב לפחות להבין מה אתם לוקחים על עצמכם.

טעות 4: לבחור לפי הבטחה למכירה מהירה

אף מתווך לא יכול לשלוט לחלוטין בשוק.

זמן המכירה מושפע בין היתר מ:

• מחיר הנכס.
• מצב השוק.
• סוג הנכס.
• מיקום.
• מצב הדירה.
• היצע מתחרה.
• יכולת המימון של הקונים.

לכן צריך להיזהר מהבטחות כמו:

"אני אמכור לכם תוך חודש."

השאלה החשובה יותר היא:

"מה תעשו כדי להגדיל את הסיכוי שהנכס יימכר בזמן סביר ובתנאים טובים?"

מה כדאי לשאול מתווך בפגישה?

לפני שאתם בוחרים מתווך, הנה כמה שאלות שכדאי לשאול:

1. איך הגעת לשווי של הנכס?
2. אילו עסקאות השוואה בדקת?
3. אילו נכסים מתחרים נמצאים כיום בשוק?
4. מי קהל הקונים הפוטנציאלי?
5. איך תשווק את הנכס?
6. באילו ערוצי שיווק תשתמש?
7. איך תסנן מתעניינים?
8. כיצד תנהל את הביקורים?
9. באיזו תדירות אקבל עדכון?
10. מה יקרה אם לא יהיו פניות?
11. כיצד תנהל משא ומתן מול קונה?
12. האם אתה מכיר עסקאות דומות שביצעת באזור?
13. האם אפשר לדבר עם לקוחות קודמים?

והשאלה החשובה מכולן:

"מה אתה הולך לעשות עבורי שאני לא יכול או לא רוצה לעשות בעצמי?"

התשובה לשאלה הזו יכולה ללמד אתכם הרבה.

האם כדאי לחתום על בלעדיות?

בלעדיות אינה טובה או רעה בפני עצמה.

השאלה היא מה מקבלים במסגרת הבלעדיות ומהי תוכנית העבודה של המתווך.

אם אתם שוקלים חתימה על הסכם בלעדיות, בקשו להבין מראש:

• מה תקופת הבלעדיות?
• מה תוכנית השיווק?
• באילו ערוצים הנכס יפורסם?
• כיצד יימדדו תוצאות?
• באיזו תדירות תקבלו דיווח?
• מה קורה אם השיווק אינו מתקדם כמצופה?
• מה בדיוק מתחייב המתווך לבצע?

בלעדיות טובה צריכה להיות מבוססת על אמון, תוכנית עבודה והבנה הדדית של הציפיות.

רישיון תיווך – חובה לבדוק

לפני התקשרות עם מתווך, חשוב לוודא שהוא בעל רישיון תיווך בתוקף.

אפשר לבקש מהמתווך להציג את רישיונו ולבדוק את פרטי הרישיון במאגר הרשמי של רשם המתווכים.

אל תתביישו לבקש זאת.

זהו חלק בסיסי מבדיקת בעל המקצוע שאתם עומדים להפקיד בידיו את תהליך המכירה.

איך HOMENTOR ניגש לתהליך?

ב־HOMENTOR אנחנו מאמינים שמכירת נכס מתחילה לפני פרסום המודעה.

התהליך מתחיל בהיכרות עם הנכס, עם המוכר ועם המטרה שלשמה הנכס נמכר.

לאחר מכן אנו בוחנים את השוק, את העסקאות הרלוונטיות ואת הנכסים המתחרים, ובונים אסטרטגיית שיווק שמתאימה לנכס ולמטרות המוכר.

התהליך כולל, בהתאם לצורכי העסקה:

• פגישת ייעוץ והיכרות.
• ניתוח הנכס והסביבה.
• בחינת עסקאות השוואה.
• גיבוש אסטרטגיית מחיר.
• בניית תוכנית שיווק.
• חשיפה לקהל קונים רלוונטי.
• סינון מתעניינים.
• תיאום וניהול ביקורים.
• העברת הצעות.
• ניהול משא ומתן.
• ליווי התהליך עד לחתימה.

המטרה היא לא רק לפרסם נכס.

המטרה היא לנהל תהליך מכירה.

אז איך בוחרים מתווך מקצועי?

בסופו של דבר, מתווך מקצועי צריך להיות מסוגל להוכיח שלושה דברים:

ידע

הוא מכיר את השוק ואת הנכס.

ניסיון

הוא יכול להציג עסקאות, פעילות ותוצאות אמיתיות.

אמינות

הוא אומר לכם גם את מה שאתם צריכים לשמוע – ולא רק את מה שאתם רוצים לשמוע.

ועל שלושת אלה הייתי מוסיף עוד דבר:

חיבור אישי

כי עסקת נדל״ן היא לא רק מספרים.

היא תהליך שמערב כסף, זמן, החלטות ולעיתים גם הרבה מאוד רגש.

השורה התחתונה

אל תבחרו את המתווך שמבטיח לכם הכי הרבה. בחרו את המתווך שמסוגל להסביר לכם הכי טוב איך הוא מתכוון להשיג את התוצאה.

בדקו ניסיון, ידע מקומי, עסקאות קודמות, המלצות, נוכחות דיגיטלית, תוכנית שיווק והחיבור האישי.

ובעיקר – אל תפחדו לשאול שאלות.

מתווך מקצועי לא אמור לחשוש מהן.

להפך.

הוא אמור לשמוח שאתם שואלים.

רוצים להתייעץ לפני שאתם בוחרים מתווך?

אם אתם עומדים למכור דירה באשדוד ומתלבטים כיצד נכון להתחיל את התהליך, אפשר לקיים פגישת היכרות ולבחון יחד את הנכס, השוק והאפשרויות העומדות בפניכם.

אפשר לקרוא גם את המדריך [איך לתמחר נכון דירה למכירה], לעיין ב־[הצעת השירותים של HOMENTOR] או לקרוא [לקוחות ממליצים].

HOMENTOR – נדל״ן במחשבה תחילה.

אלי טובלי
בעלים ומייסד HOMENTOR
משרד שיווק, ייעוץ ותיווך נדל״ן באשדוד

לעמוד הפרסומים באתר לחצו כאן

לעמוד הנכסים בשיווק לחצו כאן

לקבלת כרטיס ביקור לחצו כאן